.svg)
“Setter” et “closer” : les nouveaux commerciaux de l’économie numérique
L’économie numérique a donné vie à de nouvelles catégories de commerciaux indépendants (freelance) qui se présentent comme “closer”, “setter” ou freelance en “prospection externalisée”.
Ces indépendants sont chargés d’identifier des prospects qualifiés, de présenter des offres aux prospects par téléphone, visioconférence ou emailing, de renseigner le CRM du client avec les informations collectées, de faire progresser les prospects entre les étapes d’un tunnel de vente, de répondre aux objections jusqu’à obtenir un acte d’achat (le “closing”).
En somme, ces prestataires prennent en charge tout ou partie des fonctions commerciales pour le compte d’un donneur d’ordres. Le “setter” ou “closer” freelance réalise en ligne les étapes qu’un V.R.P ou agent commercial entreprenait au moyen de présentations de produits, déplacements et évènements professionnels.
Pourtant, la simplicité du recours à ces nouveaux commerciaux indépendants ne doit pas occulter les risques stratégiques et juridiques fondamentaux qu’ils représentent en l’absence de cadrage contractuel précis.
Le risque de travail dissimulé
L’acquisition d’une clientèle et le développement commercial constituent des fonctions essentielles de l’entreprise. Or, la délégation pérenne de ces fonctions à des travailleurs “indépendants” soulève des préoccupations en terme de législation sur le travail. Le recours abusif aux travailleurs indépendants est un sujet prioritaire pour le gouvernement comme pour les juridictions prud’homales.
A ce titre, les conditions d’exercice des prestations doivent respecter l’indépendance du prestataire. A défaut, la requalification de la relation avec le prestataire en contrat de travail soumet l’entreprise à des régularisations financières significatives outre un risque pénal.
En pratique, l’entreprise donneuse d’ordre devra distinguer clairement :
- les consignes qu’elle peut émettre concernant la réalisation des prestations (fourniture d’un script de vente);
- des pratiques résultant d’un pouvoir de contrôle, de direction et de sanction du travailleur qui sont l’apanage exclusif de l’employeur.
L’intégration d’un nombre croissant de prestataires externes au sein des équipes opérationnelles des entreprises complexifie les contours de la distinction. Votre Avocate peut vous aider à mettre en place des contrats et pratiques clairs avec vos prestataires.
Le risque de difficulté lié à la rémunération du closer indépendant
La rémunération du commercial indépendant est librement choisie. A titre illustratif, elle peut se composer de l’une ou plusieurs des formes suivantes :
- Une rémunération fixe, déterminée en régie sur la base d’un taux journalier moyen (TJM);
- Une commission sur la valeur des ventes “closées”;
- Une indexation variable sur des objectifs définis (conversion, closing).
La contractualisation de la rémunération des profils commerciaux est une tâche critique mais complexe. Mal définie, la rémunération d’un prestataire peut rapidement donner lieu à une juxtaposition de commissions entre les prestataires intervenus pour une même affaire ou des contestations liées au périmètre des affaires concernées ou encore à la valeur des ventes à prendre en compte (avant ou après upsell notamment).
Forte de son expérience en rédaction et négociation de contrats commerciaux, votre Avocate peut vous proposer des clauses de rémunération adaptées au niveau d’implication de chaque commercial ou apporteur d’affaires.
Le risque de requalification en agent commercial
Le fait pour une entreprise de confier à un mandataire chargé de la représenter des missions de négociation et de conclusion de ventes pour son compte (”closing”) présente de nombreux traits communs avec la mission confiée à un agent commercial au sens des articles L.134-1 et suivants du Code de commerce.
En droit français comme en droit européen, un agent commercial est un professionnel indépendant chargé de développer des ventes pour le compte d’un client qui le mandate à cette fin. Depuis 2020, des précisions jurisprudentielles ont étendu le champ d’application du statut en le reconnaissant aux agents simplement autorisés à représenter le client, même s’ils sont dépourvus du pouvoir de négocier les conditions tarifaires.
L’agent commercial bénéficie d’un statut protecteur d’ordre public, c’est-à-dire d’application impérative. En particulier, il est en droit d’obtenir la régularisation de son contrat d’agent, une commission sur l’ensemble des affaires liées à son intervention et une indemnité de fin de contrat que les juridictions fixent par usage à l’équivalent de deux années de commissions versées.
En définitive, la requalification d’un travailleur indépendant en agent commercial en raison de l’externalisation d’un certain pouvoir commercial présente un risque particulièrement élevé pour les entreprises. Pour éviter une telle requalification, la mission doit être préalablement cadrée dans un contrat conçu avec précaution.
Le risque de détournement du fichier clientèle
Afin de permettre au prestataire en setting ou closing de mener à bien ses entretiens avec les prospects et de mettre à jour le logiciel CRM, l’entreprise est susceptible de lui confier un certain niveau d’accès à des informations commerciales stratégiques telles que :
- le détail des offres commerciales, la description technique des produits;
- la stratégie tarifaire et commerciales de l’entreprise;
- la liste des prospects, clients voire un accès étendu au logiciel CRM;
- le détail et la valeur des ventes réalisées.
Or, pour rappel, le “setter” ou “closer” indépendant ne travaille pas de manière exclusive pour l’entreprise. Si aucune clause sécurisante n’est mise en place en amont, telle que des clauses de confidentialité, de non-concurrence ou de non-sollicitation, le prestataire indépendant pourrait exploiter à des fins personnelles les informations stratégiques auxquelles il aurait accès.
Le préjudice résultant du démarchage non autorisé, voire du détournement de sa clientèle, serait nécessairement conséquent.
Rationnaliser les risques grâce à un cadre contractuel clair et réfléchi
L’externalisation de tout ou partie des fonctions commerciales de votre entreprise nécessite une réflexion particulière à l’aune des risques stratégiques et juridiques qu’elle peut représenter.
La pratique des affaires offre un panel d’options pour externaliser de manière sécurisée et équilibrée certaines tâches.
En vous adossant à une Avocate maîtrisant les codes de l’économie numérique, vous pourrez disposer de contrats adaptés et opérationnels pour développer votre activité en évitant les requalifications.
Par Me Clémence Heiter, Avocate.
